对苏州，我有一种特别的感觉。

我是江西人，但对苏州总有一份文化上的亲近。苏州是文脉之乡，山河远阔，人间星河，它不仅仅是人间天堂。所以今天站在这里，与其说是来讲课，不如说是来交流。最好的交流，从来都在同行之间。

接到这个邀请之后，我想了想，讲什么？就讲讲华商这些年自己在做的事，尤其是涉外法律服务的构建。华商从一个区域所成为全国所，乃至在全球有一定影响力，这个过程从2018年开始国际布局。当时我卸任深圳律协会长，跟自己说，也该为自己所在的律所去布局了。一个区域所成为全国所，至少需要五到八年；从一个全国所向全球所布局，也至少需要十年。我们把这两步并作了一步走。

今天围绕涉外法律服务，我想从三个层面，谈谈我的思考和实践。

很多人一听到“涉外法律服务”就觉得高深莫测。其实它没那么复杂——只要主体、客体或行为中有一项涉及境外因素，就是涉外法律服务。理解这一点，首先要破除心理上的神秘感。但破除神秘感，不等于无视差距。

先看一组数据。美国法律服务体量约3000亿美金，我们是2000多亿人民币。美国涉外收入占其总量的49%，约1500亿美金来自本土之外，而我国去年全国的涉外收入仅130亿元人民币。天差地别的背后，到底是什么原因？

归根结底，是结构的差距。美国为什么能在全球收获这么多法律服务收入？来源于它国内的经济结构，以及它法律服务体系的系统性优势。我们老是说国内涉外法律服务不够强，本质上是因为我们国内本地化法律服务水平还不够强。没有高度的本土化，就没有真正意义上的国际化。这也是我坚持多年的认知。

但差距的另一面，是机会。

当前世界格局正在重构。英美法系和大陆法系之间的界限越来越模糊，公法和私法之间的边界也在不断变化，民法典里也出现了带有公法色彩的条款就是最好的例子。规则在变，边界在移，这恰恰给中国律师带来了机会。30年前，谁能想到事务律师和大律师能在同一家律所一起工作？按照英国法的传统，这根本不敢想象。今天，在华商，已有100多位香港律师，其中有30多位大律师、70多位事务律师。他们可在粤港澳大湾区9个城市执业。过去不可能发生的事情，今天成了日常。

当世界规则被重新定义，法律服务的边界也在不断拓展。对于中国律师来说，机会不是等来的，而是要在这场深刻变革中主动找到自己的位置。

看清楚了机会，接下来是怎么做。

华商从2018年开始布局规模化与全球化。这条路并不好走。熟悉历史的人都知道，中国历史上由南向北推进，成功者寥寥。过去30多年里，华商至少有不下50次机会成为上海或北京律所的分所。当时身边不少人在决策时都很痛苦。

但我始终坚信，在深圳这么一个充满活力的地方，一定能做出一个全国性，乃至全球性律所的总部。

这条路，我们走通了。

如今华商在ALB China中国最大30家律所榜单中稳定在前10位。上海分所不到2年就突破了130人，乌鲁木齐分所也是当地最大律所，苏州分所有望突破百人。截至9月中，华商拥有分支机构81家，其中境外22家，专业人员4000余名。

真正把规模做起来，靠的从来不是扩张的冲动，而是沉下心、扎下根的定力。我们的理念很简单：没有侵略性，不咄咄逼人，也不强行让人接受什么。就像我写的诗，很多人觉得读着舒服，大概也是因为不具攻击性。

到苏州开分所时我说过，首先要深度融入当地的经济社会发展、文化建设和法治进程，跟上当地法律服务高质量发展的步伐。我们得先成为苏州的一部分，然后才能谈华商在苏州真正扎根、与苏州共同成长。我始终相信，根扎得越深，才能走得越远、飞得越高。

沿着这个逻辑，一家律所单打独斗远远不够，合作出海才是更有效的路径。但合作不能停在口号上，我们做了三件事：一是搭平台。前年我提议上海、深圳、香港三地共同举办“沪深港国际法律服务论坛”，每年一届。去年论坛的主题我定的就是“合作出海”。二是实体联营。华商与英国品诚梅森律师事务所的联营办公室已正式获批成立，现在运行不错。三是育人才。长期跟海外律师打交道让我深知，我们要培养一批真正能在海外立得住脚、能让企业家信赖、能切实解决问题的涉外律师，并建立属于自己的专业网络。

合作出海，不是简单借船，而是借合作扎下自己的根。体系建设要真正沉淀下来，靠的不是单点突破，而是制度、文化和人之间的相互滋养。我们搭平台、联营实体、育人才，本质上就是在做这件事。

同时，涉外法律服务还要解决两个问题：一是帮企业创造价值，二是让专业获得体面回报。

我曾帮一位企业家避免了10亿元损失——当时我提醒了他一句，因为存在地缘政治风险，他听我的话最终没有把这笔钱付出去。当时如果付出去就打水漂了，这省下来的，就是实实在在的价值。他至今见了我仍心存感激。反过来想，如果一位律师在海外自身尚且漂泊困顿、生活无着，企业家又怎能放心把重要事务托付给他？律师先要有体面的执业根基，才能赢得客户真正的信任。

融合与合作，正是让中国涉外法律服务既成就客户，也成就自身的有效路径。

平台搭起来了，联营做起来了，人也在培养。但这一切的根本是什么？

我始终相信，真正的国际化，需要经历一场认知的革命。规模的边界，说到底就是认知的边界：认知到了，规模才能水到渠成；认知没到，即便强行铺开，也不过是沙上建塔，终将坍塌。

元代张养浩《登泰山》有句：“向来井处方知隘，今后巢居亦觉宽。”说的正是这个道理——困住人的往往不是能力，而是眼界。做涉外法律服务，最怕的不是能力不够，而是眼界不到。

行业里有一些现象值得深思。有的律所为要不要开分所，争论了十几年。可即便十几年后再来，也未必能成功。做任何事情，都要先实现认知的转变。20多年前在深圳买写字楼时，有合伙人问：以后产权怎么办？我们不干了怎么办？我说：既然有能力花2000万买楼，就有能力解决后续任何问题。我们很多人容易在起步阶段，就担心成熟阶段才该担心的事。我们有时也会陷入认知的误区，自己还没打开视野，就容易对别人的探索心存疑虑。

但认知的转变，最终不是为了扩张，而是为了回归法律服务的初心——引领社会经济健康发展，保障企业和个人的合法权益。这种引领和保障，在国内如此，在国际上更应如此。法律的价值不仅在于事后救济，更在于事前引领和过程保障。无论业务延伸到哪里，无论合作模式如何创新，法律服务的根本始终是引领和保障。

引领和保障，始终大于规模与扩张。国际化不是把律所铺到多远，而是把法律服务的初心带向多远。华商要做的，不是简单地走出去，而是带着引领和保障的初心走出去，让每一步都扎在根上，让每一次延伸都回到法律服务的本分。这才是我们要的国际化。

我本人在司法行政机关干过，在行业协会待过，当过律所主任，也下海经受过市场经济浪潮的洗礼。但说到底，我们都还是书生。北宋江西修水人黄庭坚有句诗：“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。”像我们这种人，其实不太适合在江湖厮杀，因为骨子里是书生，心中也始终揣着一份书生意气。但书生也有书生的力量。书生未必能攻城略地，却能守住底线；书生未必长于纵横捭阖，却懂得追本溯源。

无论走多远，无论布局多少家境外分所，我们始终记得：每一个案件背后都是真实的人生，每一条规则之下都是对公平的期待。涉外法律服务要有新作为，归根结底，仍要追本溯源，以引领和保障为根本，在国际舞台上展现中国律师的担当与力量。

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